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La Cina è protagonista del Business internazionale e commerciare oggi significa importare dalla Cina o vendere un prodotto sul mercato cinese. 

Trovare un interlocutore serio che offra prezzi concorrenziali non è però affatto semplice. Stesso può dirsi per la ricerca di distributori cinesi. 

Vediamo in breve cosa è necessario considerare prima di cominciare a Importare dalla Cina, Trovare distributori cinesi o Aprire una propria azienda in Cina. Scorri questa pagina per leggere la nostra piccola e pratica guida!

Guida pratica al Business con la Cina

Potremmo definire la Cina come un membro "sui generis" del WTO. 

La forma delle pratiche commerciali segue quanto indicato dal diritto internazionale, ma la pratica del commercio con la Cina segue la normativa cinese. 

Un'altra unicità della Repubblica Popolare  Cinese è il suo doppio ruolo di Fabbrica del Mondo e Mercato più ambito dalle aziende straniere.

Vediamo in breve cosa significa tutto ciò e come il ruolo internazionale della Cina impatta sulle differenti operazioni di Approvvigionamento merci dalla Cina, Distribuzione Prodotti Stranieri in Cina, Costituzione di una Azienda in Cina.

Approvvigionamento merci dalla Cina

Ogni contratto di acquisto merci da un fornitore cinese risponde alla legge del paese produttore, ovvero la Cina. 

Cosa comporta questo dettaglio giuridico?

Il fornitore dovrà rispondere alla sola legge cinese e di conseguenza le sue forniture non sono vincolate a standard internazionali chiari. In pratica le responsabilità del fornitore terminano al porto cinese e non al porto di consegna. Resta quindi responsabilità del cliente italiano che diverrà l'importatore della merce, sincerarsi che essa risponda alle normative europee. 

E se scrivi in contratto che la merce deve rispondere agli standard europei? 

Puoi anche scriverlo, ma non avrebbe alcun valore e di conseguenza non avresti diritto ad alcun risarcimento in caso la dogana italiana confiscasse la merce per inosservanza delle normative europee.

Come agire quindi per selezionare fornitori adatti alle nostre esigenze?

Impara a gestire rapporti commerciali con la Cina seguendo un corso specifico, o rivolgiti a degli esperti! 

Se il commerciante sotto casa nostra non importa la propria merce dalla Cina per poi rivenderla nel suo negozio, non è perché non sa accedere al sito di Alibaba ma perché cercare un fornitore cinese su un sito internet è totalmente controproducente. L'unico risultato garantito sarebbe un container confiscato o un bonifico inviato a uno sconosciuto Mr. Zhang che incassa e ringrazia.

Qual è l'iter corretto che il professionista dovrà seguire per gestire un approvvigionamento merce dalla Cina?

In prima battuta il professionista eseguirà una ricerca fornitori che compari le aziende cinesi che producono il materiale in questione. No, il parametro da valutare non è il prezzo. Non solo, non principalmente. Il professionista è in grado di verificare le visure camerali delle aziende cinesi, ovviamente scritte in cinese, per soppesare la serietà di ogni singola azienda e valutarne esperienza, capacità produttive, permessi di export, solidità finanziaria.

Selezionato in fornitore il professionista potrà assisterti nella contrattazione di prezzo, tempistiche e verifica certificazioni. Potrete anche valutare una visita in azienda tramite un referente indicato dal professionista. Allo stesso modo potrai richiedere una campionatura ai fornitori selezionati in modo da scremare ancor di più la rosa.

Il professionista sarà al tuo fianco anche per interloquire con lo spedizioniere e risolvere problematiche dovute a eventuali inottemperanze contrattuali o produttive.

Se queste procedure ti risultano difficili o hai bisogno di aiuto, inviaci una mail. Ti daremo indicazioni o ti segnaleremo un professionista di fiducia.

Distribuzione prodotti stranieri in Cina

Tutti sognano il Mercato cinese, attratti dal gran numero di consumatori potenziali. Ma molti ignorano la quantità di competitor presenti sul mercato e la difficoltà di distribuire prodotti in un mercato tanto vasto.

Come possiamo vendere prodotti italiani in Cina?

La normativa prevede due possibilità. La prima è aprire una propria azienda in Cina con licenza di vendita all'ingrosso o al dettaglio. La seconda, maggiormente adatta per aziende alle prime esperienze, è collaborare con un distributore. Concentriamoci quindi sulla scelta che inizialmente sembra più adatta, interloquire con i distributori.

Come trovare distributori di prodotti stranieri in Cina?

Prima di tutto dobbiamo comprendere quale vantaggio rispetto a un nostro concorrente possiamo offrire a un distributore cinese. 

Se siamo un grande brand, internazionalmente riconosciuto, il distributore ha un immediato interesse a diventare distributore esclusivo del nostro brand in Cina. Rappresentiamo per lui un investimento sicuro. 

Ma se la nostra azienda è piccola, rispetto agli standard cinesi, se il nostro brand non è conosciuto in Cina, dobbiamo convincere il distributore cinese che noi rappresentiamo una opportunità di guadagno. 

Se stai pensando "ma io sono Made in Italy", ti sbagli. L'idea romantica della Dolce Vita e del prodotto italiano prende gli americani al massimo, non i cinesi. L'italianità di per sé non costituisce un vantaggio. Se ti aspetti che un distributore cinese compri la tua merce sconosciuta, scordatelo. 

Devi offrirgli un business plan, una vera, comprovata opportunità di guadagno. Stai chiedendo a un'azienda che non ti conosce di comprare la tua merce, importarla assumendosi rischi, pubblicizzarla per promuoverla ai clienti, stoccarla, distribuirla su un territorio immenso. A parti inverse, tu lo faresti? 

Come stabilire un rapporto duraturo con un distributore cinese? 

Se non entri in questa ottica farai la fine degli altri: invii un pallet di prova, il distributore se lo tiene e tu hai perso la merce. Eccettuato il caso in cui il tuo prodotto abbia caratteristiche tecniche che lo pongono al livello di leader di mercato (un macchinario ad alte prestazioni, un prodotto brevettato che ha vantaggi certificati nel sistema produttivo, etc.), la tua offerta può essere valutata se ti poni con il distributore come un partner. Un partner compartecipa dell'investimento. Devi andare incontro al distributore.

Cosa desidera un distributore cinese?

Devi essere in grado di offrire il prodotto in CIF, con tutte le documentazioni cinesi necessarie per distribuire il prodotto sul mercato, e a un prezzo finale concorrenziale.

Che lavoro fare prima di interloquire con un distributore?

Comincia da una Ricerca di mercato per avere consapevolezza del costo sullo scaffale in Cina di un prodotto comparabile al tuo. Non riesci a rientrare nel prezzo? Allora abbandona il progetto. Centrato il prezzo, dedicati al packaging. 

Prepara brochure in cinese, e predisponi le etichettature come richiesto dalle dogane cinesi, e con un design che possa essere attrattivo per il consumatore cinese. Con questi primi strumenti sarai in grado di interloquire con un distributore cinese serio. 

Se queste procedure ti risultano difficili o hai bisogno di aiuto nel contattare distributori, inviaci una mail. Ti daremo indicazioni o ti segnaleremo un professionista di fiducia.

Distribuire Prodotti Alimentari Italiani in Cina

Distribuire prodotti alimentari segue le stesse regole che trovi al paragrafo "Distribuzione Prodotti Stranieri in Cina".  

Cominciare a interloquire con dei distributori è però certamente utile per perfezionare la propria offerta commerciale.

Esiste una lista di distributori cinesi specializzati in alimentari italiani?

No, non esiste una lista ufficiale, ma noi di PortaleCina abbiamo raccolto in un file i contatti dei distributori cinesi che sono stati maggiormente utilizzati dalle aziende italiane in questi anni: 200 contatti di aziende di ogni grandezza (dai 2000 ai 300 milioni di dollari di valore). 

Oltre ai contatti delle aziende cinesi contenute nel file, ti indicheremo anche via mail i contatti di Trading Italiane in Cina che potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti e con le quali interloquire in italiano.

Come ricevere la lista?

Puoi acquistare il nostro DataBase in un click sul nostro portale di pagamento elettronico. 

Aprire una propria azienda in Cina

Sfatiamo subito un mito: non hai bisogno di un socio cinese per aprire la tua azienda in Cina. Un investitore straniero può aprire una azienda cinese la quale sarà una società di diritto cinese come tutte le altre. Gli anni '70 sono finiti ...

Perché aprire una propria azienda in Cina?

Oltre al chiaro caso di stabilimento produttivo, puoi considerare di aprire una tua azienda in Cina per vendere beni o servizi in territorio cinese, assumere personale per gestire il tuo business in loco, coordinare in modo efficace i tuoi acquisti dalla Cina gestendo anche il VAT Refund. 

Quali sono le forme societarie?

In estrema sintesi, puoi scegliere tra WOFE (Wholly Owned Foreign Enterprise), Joint Venture o Representative Office. 

Cos'è una WOFE?

Si tratta di una azienda a Totale capitale straniero (senza soci cinesi) attiva in Cina nei settori Servizi, Trading o Manifatturiero. Emette fatture, ha Account multivaluta, e Responabilità limitata al capitale registrato. 

Cos'è una JV?

La differenza con la WOFE sta nel fatto che nasce come partnership con un socio cinese. Le azioni possono essere attribuite sulla base dell'investimento capitale o del know-how apportato. Per il resto funziona in modo simile alla WOFE.

Quando limitarsi a un Representative Office?

Per tutte le attività che non richiedono l'emissione di una fattura. Il Rep. Office infatti non può occuparsi di compravendita né emettere fatture poiché si limita a coadiuvare e tutelare gli interessi della casa madre in Cina. 

Può essere un'ottima soluzione per registrare proprio marchio o brevetto in Cina e partecipare a fiere o attività promozionali in Cina per conto della casa madre. 

Si tratta anche di una soluzione low-cost per assumere personale tecnico, come ingegneri in loco che si occupino di visitare gli stabilimenti produttivi dei tuoi fornitori cinesi o coadiuvarli nella produzione. 

Come aprire un'azienda in Cina?

Il processo di apertura di una società in Cina è estremamente lungo e burocratico. Troverai tante agenzie online che ti prometteranno l'apertura rapida della tua azienda in Cina. 

Il problema però non sta solo nel costituire l'azienda, ma nel prevedere un bilanciamento ottimale tra capitale sociale e attività da includere nella Business License. 

In pratica, in base all'oggetto societario, molto dettagliato, puoi essere soggetto a una determinata tassazione che cambia da distretto a distretto. 

Potrai quindi dover selezionare il luogo giusto in Cina da eleggere a sede. 

Inoltre, qualunque minima modifica alla Business License può comportare il congelamento della stessa, ovvero lunghi periodi di inattività forzata. 

Se desideri maggiori informazioni, o cerchi un professionista di fiducia inviaci una mail.

Perché parlare inglese con i cinesi è una pessima idea. 

Potresti pensare che non hai bisogno di un interprete professionista di cinese, perché puoi comunicare in inglese senza problemi. 

Forse tu hai un ottimo inglese, o qualcuno nella tua azienda lo parla molto bene e ti sembra che anche la controparte cinese se la cavi. Però noi dobbiamo metterti in guardia. Ti ho detto, poco sopra, che i cinesi hanno un modo di pensare e ragionare completamente diverso dal nostro. 

Questo fa sì che quando parlano inglese, in realtà, non facciano altro che usare parole inglesi per tradurre concetti e idee che nella loro testa sono in cinese. E questo può portare molto facilmente a fraintendimenti e problemi. 

Ecco un esempio concreto. 

Un container è bloccato in dogana. Il venditore italiano chiama il fornitore cinese che continua a ripetergli “No, problem, no problem” e l’italiano “Of course there’s a problem” e così via all’infinito. 

In realtà, il cinese sta pensando alla versione in cinese di “no problem”, che è spesso un modo per dire “si va bene, ho capito, ora andiamo avanti” e chiudere l’argomento. 

Ecco, senza un interprete che capisca ciò che il fornitore cinese sta cercando di dire, potranno andare avanti per ore così, senza capirsi, pur parlando la stessa lingua. 

Molte volte ci è capitato di intervenire in rapporti commerciali tra aziende italiane e cinesi finiti in empasse per incomprensioni nelle email scritte in inglese, o per riunioni fatte con un “sisi, tutto chiaro”, senza aver capito granché. 

Ricorda, per comunicare con i cinesi è fondamentale non solo ascoltare ciò che dicono, ma comprenderlo davvero e avere gli strumenti e le competenze culturali per decodificare in modo appropriato ciò che sentiamo. Per questo ti serve un interprete professionista di cinese. 

Interpretariato

Se vi siete chiesti, almeno una volta, partecipando a un congresso: “Possibile che debba essere così difficile comprendere gli interventi degli ospiti cinesi?” Ve lo diciamo noi: No! Non è possibile, tutto dipende dalla scelta degli interpreti. Dunque, come si sceglie un interprete di cinese? Cosa bisogna sapere e quali elementi considerare nella scelta? 

Questa Guida nasce per aiutarti a rispondere a queste domande e guidarti, passo dopo passo, partendo dal principio.